粵北熱泵市場的新營銷模式

　　韶關(guān)，古稱韶州，歷史文化悠久，10萬年前即有粵北先民在此棲居生活。1958年韶關(guān)轄下的“馬壩人”頭骨化石的發(fā)掘成功，更是揭開了粵北古老歷史的面紗。進(jìn)入新時期以來，韶關(guān)具有獨特的區(qū)位優(yōu)勢，地處改革前沿陣地廣東省的北中部，南連珠三角地區(qū)，北靠內(nèi)陸腹地，正處于珠三角資本擴散和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的連綿區(qū)，地理位置處于連接長三角經(jīng)濟圈與珠三角經(jīng)濟圈的交匯處，同時也正在逐漸成為珠三角經(jīng)濟輻射內(nèi)地的戰(zhàn)略通道，區(qū)位優(yōu)勢明顯。
　　
　　曲江馬壩顯新營銷模式
　　
　　筆者與同事一行乘坐的大巴緩緩在曲江馬壩的大橋邊�？�，這里到處延綿著具有歷史厚重感的客家祖屋，客家的先族世世代代祖居于此，形成了當(dāng)?shù)丶儤愕拿耧L(fēng)和迥異于外地的獨特人文環(huán)境。在馬壩地區(qū)，來自于當(dāng)?shù)氐暮阖S環(huán)保節(jié)能設(shè)備公司工作人員熱情地接待了筆者及同事一行。作為恒豐公司負(fù)責(zé)人的鐘壽峰先生為筆者介紹了韶關(guān)及粵北市場整個空氣能熱水器的市場狀況。言談中，鐘先生對該區(qū)域內(nèi)未來的空氣能熱水器市場發(fā)展趨勢表現(xiàn)出充足的信心，同時也表達(dá)了對于目前該區(qū)域市場發(fā)展中所反映一系列問題的絲絲隱憂。
　　
　　鐘先生早年從事于安防產(chǎn)品的推廣工作，一次偶然的機緣讓他接觸到了大美國際旗下的《熱泵》雜志，從此他便對空氣能熱水器行業(yè)產(chǎn)生了濃厚的興趣。在近一年的空氣能熱水器的代理銷售過程中，鐘先生的空氣能產(chǎn)品業(yè)務(wù)由起初的星星之火發(fā)展至現(xiàn)在的燎原之勢，一路走來，鐘先生自是感慨良多。鐘先生主要代理美帝寶、諾普這兩個品牌的空氣能熱水器，主做韶關(guān)市區(qū)與馬壩地區(qū)的銷售工作。據(jù)鐘先生個人介紹，韶關(guān)處于粵北地區(qū)，背靠內(nèi)陸，南接珠三角地帶，這對于當(dāng)?shù)鼐用裣M心理的影響自是不可低估的。鐘先生認(rèn)為，韶關(guān)本地居民對于某些新產(chǎn)品的心理接受期一般要比珠三角地區(qū)晚兩到三年。他同時列舉出某種白色家電在2007年開始登陸珠三角，而在韶關(guān)本地則遲至2009年底才開始在當(dāng)?shù)厥袌龅玫较M者地普遍接受。此外，處于粵北的韶關(guān)地區(qū)位于廣東的客家人聚居地，外來人口相對較少，客家人相對較為傳統(tǒng)的文化心理對其接受外來新事物的介入也有著較深的影響。
　　
　　韶關(guān)位于廣東的二三線城市，其物價、消費水平與北部內(nèi)陸相差不大，這也成為制約新能源產(chǎn)品進(jìn)行市場推廣的因素之一。此外，韶關(guān)地區(qū)水質(zhì)偏硬，水質(zhì)對熱水器產(chǎn)品的損耗較大，這也成為熱水器產(chǎn)品難以迅速普及的制約因素。鐘先生最早進(jìn)入的曲江馬壩地區(qū)，到目前為止已經(jīng)有包括美帝寶在內(nèi)的多于10個品牌的空氣能熱水器介入到當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展中來，市場競爭雖然沒有白熱化，但也較為激烈。作為韶關(guān)本地品牌的粵佳一度發(fā)展較快，憑借其獨特的區(qū)位優(yōu)勢曾經(jīng)搶得先機。但美的、紐恩泰、美帝寶、五星等品牌的強勢介入進(jìn)一步加劇了該區(qū)域市場的競爭。
　　
　　據(jù)鐘先生描述，他在選定空氣能熱水器品牌代理的過程，曾經(jīng)一度苦于對于品牌的選擇，空氣能熱水器產(chǎn)品本身還存在著某些技術(shù)與售后服務(wù)方面的不完善，特別是某些廠家在售后服務(wù)方面工作不夠成熟，產(chǎn)品供給商家后卻在售后服務(wù)上未能及時跟上，或者廠家在事前承諾對于商家的各種商業(yè)支持大打折扣，甚至不能兌現(xiàn)，也使得商家與廠家產(chǎn)生諸多的矛盾糾結(jié)。種種狀況的出現(xiàn)都說明空氣能熱水器行業(yè)是一個尚未完全成熟的市場，各方的服務(wù)意識都還有待于進(jìn)一步提高。
　　
　　鐘先生在本地創(chuàng)建了商家聯(lián)盟，這個聯(lián)盟的成立也同樣吸引著筆者的眼球。這種商家聯(lián)盟的模式也逐漸成為了其開拓市場的有效利器。為了應(yīng)對日漸增強的市場競爭，鐘先生先后與其若干好友經(jīng)營的雷杰世家衛(wèi)浴、美涂士漆、宏偉家居等八家家居、建材商家結(jié)成了當(dāng)?shù)氐纳碳衣?lián)盟。這一舉措，很快成為了有效搶占當(dāng)?shù)乜諝饽墚a(chǎn)品市場的重要手段。聯(lián)盟內(nèi)商家齊心協(xié)力，產(chǎn)品互補，業(yè)務(wù)互相推介，形成了多方共贏的局面。
　　
　　韶關(guān)凸顯廣闊前景
　　
　　在對韶關(guān)地區(qū)空氣能熱水器市場幾天的觀察中，筆者也陸續(xù)走訪了韶關(guān)市區(qū)及其下轄的曲江地區(qū)的眾多太陽能、空氣能產(chǎn)品商家。作為皇明太陽能在韶關(guān)地區(qū)的總代理，廖志生先生向筆者這樣描述，皇明太陽能產(chǎn)品歷來價位較高，但品牌很有優(yōu)勢，主要針對高端消費用戶。近年來，隨著家電下鄉(xiāng)政策的實施，對于太陽能產(chǎn)品的市場推廣產(chǎn)生了一定的助推作用，但成長的煩惱同時也在伴生，隨著市場的逐步完善，其品牌市場的發(fā)展也遇到了較多問題。比如在韶關(guān)地區(qū)，地勢以山區(qū)為主，高層建筑偏多，一般用戶從建筑成本考慮，對于太陽能產(chǎn)品的安裝也會有諸多顧慮，這在一定程度上影響了市場的拓展。
　　
　　在交談過程中，筆者發(fā)現(xiàn)廖先生的鋪面里擺滿了各種樣式的太陽能熱水器，據(jù)主人介紹，自己早先曾經(jīng)接觸過空氣能產(chǎn)品，屬于這一產(chǎn)業(yè)早期的試水者。但在代理某廣東本地空氣能品牌的過程中，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問題，產(chǎn)品返修率也較高，再加之作為新興產(chǎn)品，其售后服務(wù)也未能及時跟上，這個問題的存在一直困擾著廖先生，最終空氣能熱水器被被迫撤下架來，這于是也成了廖先生本人的心結(jié)。但他始終堅信，空氣能產(chǎn)品作為新興的能源產(chǎn)品，具有很多太陽能產(chǎn)品所不具備的優(yōu)勢，比如受氣候的影響不像太陽能產(chǎn)品那么明顯，以及安裝位置的優(yōu)勢等等。廖先生自己目前正在尋找更具有品牌號召力的空氣能品牌，也希望本刊能夠幫助其推介更有綜合實力的品牌與之合作。
　　
　　眾多品牌聚焦韶關(guān)
　　
　　來自銘科電器公司的曠永華先生代理了多家空氣能熱水器品牌。在交談中筆者了解到，曠先生本人早年從事家用空調(diào)的銷售工作，2005年開始轉(zhuǎn)向空氣能產(chǎn)品韶關(guān)地區(qū)的銷售，屬于較早一批進(jìn)入空氣能領(lǐng)域的商家之一。據(jù)他本人介紹，由于介入這一領(lǐng)域時間較早，初期空氣能產(chǎn)品雖利潤較高，但產(chǎn)品的認(rèn)知度太低，產(chǎn)品的銷量更是微乎其微。經(jīng)過兩三年產(chǎn)品認(rèn)知度推廣的努力，其銷售量才逐步呈增長趨勢。但他同時也表示其代理的粵佳因其屬于韶關(guān)本地品牌，因此消費者的認(rèn)同感還較為有限，與美的等知名品牌的強大品牌力量還無法抗衡。
　　
　　來自富田貿(mào)易公司的黃國華先生代理的是力諾瑞特產(chǎn)品韶關(guān)地區(qū)的銷售，黃先生向筆者介紹，力諾瑞特作為國內(nèi)知名的新能源產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，其產(chǎn)品質(zhì)量、品牌的美譽度都有著很強的保證，目前其公司的銷售業(yè)績也在穩(wěn)步提升。雖然力諾瑞特目前主做太陽能產(chǎn)品，但黃先生的業(yè)務(wù)范圍也開始涉及到空氣能。佛山的志高與光騰是他目前主要代理的兩個品牌。黃先生表示，他代理這兩種產(chǎn)品其實是抱著一種對韶關(guān)地區(qū)空氣能熱水器市場的試探心理，產(chǎn)品剛剛打開市場，售出的產(chǎn)品現(xiàn)在的工作表現(xiàn)還較為穩(wěn)定，產(chǎn)品的綜合表現(xiàn)還有待于時間與市場的檢驗。此外，黃先生還表示，力諾瑞特近來也開始涉足到空氣能產(chǎn)品的開發(fā)領(lǐng)域當(dāng)中，并且公司對產(chǎn)業(yè)的支持力度會越來越大。
　　
　　黃先生也提到，韶關(guān)地區(qū)較硬的水質(zhì)，以及空氣能產(chǎn)品較高的售價也是目前韶關(guān)本地市場未能得到有效開發(fā)的重要原因之一。

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