輝煌水暖集團(tuán)董事長(zhǎng)王建業(yè)
1月19日，輝煌水暖的家居生產(chǎn)線正式開(kāi)工。據(jù)介紹，項(xiàng)目投產(chǎn)后將年產(chǎn)浴室柜25萬(wàn)套，櫥、衣柜10萬(wàn)套，預(yù)計(jì)年產(chǎn)值15億元。這是南安水暖四大家之中首家開(kāi)始家居生產(chǎn)自主化的企業(yè)。輝煌水暖集團(tuán)董事長(zhǎng)王建業(yè)在接受鳳凰家居采訪時(shí)表示，目前輝煌水暖已經(jīng)擁有廚衛(wèi)五金和陶瓷生產(chǎn)線，完善家居生產(chǎn)線是實(shí)現(xiàn)其“廚衛(wèi)及閥門(mén)管道工程一體化”的重要一步。這也只是輝煌諸多計(jì)劃之一。
日前，王建業(yè)接受了鳳凰家居的專訪，對(duì)廚衛(wèi)及閥門(mén)管道工程一體化、抱團(tuán)營(yíng)銷、電商、爆破營(yíng)銷、客服精細(xì)化等思想進(jìn)行了闡述。
目前：超越佛山
未來(lái)：組建統(tǒng)一閥門(mén)銷售集團(tuán)
鳳凰家居：2010年，當(dāng)時(shí)南安的領(lǐng)導(dǎo)人提出了三年內(nèi)要超越佛山成為陶衛(wèi)行業(yè)老大的目標(biāo)。今年是揭分曉的一年，你覺(jué)得現(xiàn)在南安跟佛山之間差距還有多大？
王建業(yè)：從我們的發(fā)展速度來(lái)看，3年要超過(guò)佛山是完全有可能的。我們現(xiàn)在的投入不管在規(guī)模，包括設(shè)備、整個(gè)資金的投入可以說(shuō)他們都不敢投的，目前行業(yè)的一些高技術(shù)專業(yè)人才都跑到我們這邊來(lái)了，因?yàn)樗吹轿覀兊陌l(fā)展勢(shì)頭。
為什么我們敢提出這個(gè)目標(biāo)呢？第一是因?yàn)槲覀冊(cè)谖褰痄N售方面是公認(rèn)最強(qiáng)的，以前是以小件（五金產(chǎn)品）帶大件（衛(wèi)浴產(chǎn)品），現(xiàn)在是以大件帶小件。你一定要做到這些大件產(chǎn)品，才能帶動(dòng)小件產(chǎn)品。所以昨天點(diǎn)火的隧道窯是第一條生產(chǎn)線，未來(lái)還會(huì)有第二、第三、第四條線。
另外在發(fā)展陶衛(wèi)潔具里面，雖然南安在引進(jìn)人才方面花的錢(qián)多一點(diǎn)，但是我們生產(chǎn)工藝上都是自動(dòng)化，用人少，加上我們的原材料一般是本地化，減少很多物流費(fèi)用。這樣的競(jìng)爭(zhēng)力就有了。我們本地有資源可以利用，我們有先進(jìn)的設(shè)備，所以我們認(rèn)為三年超越佛山是完全可以的。
鳳凰家居：“超越佛山”是一個(gè)比較近期的目標(biāo)，也是一個(gè)可及的目標(biāo)。超越佛山之后，中長(zhǎng)期的目標(biāo)是什么？
王建業(yè)：對(duì)于中長(zhǎng)期的規(guī)劃，每一個(gè)企業(yè)的規(guī)劃是不太一樣。目前是“四大家族”都是以廚衛(wèi)為主線，后面的發(fā)展就各走各的路了。例如申鷺達(dá)計(jì)劃延伸到陶板的發(fā)展，輝煌這邊的則延伸閥門(mén)管道工程。原因有三：
第一是南安目前銷售的閥門(mén)占80%的市場(chǎng)，比廚衛(wèi)的量更高，據(jù)說(shuō)超1000億銷售量都是南安人在控制的。
第二，閥門(mén)生產(chǎn)目前是在浙江的強(qiáng)項(xiàng)，但目前有不少生產(chǎn)閥門(mén)的國(guó)有企業(yè)都被南安控股或者是收購(gòu)了，我們有這樣的優(yōu)勢(shì)。另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是南安現(xiàn)在有100多家本地的閥門(mén)企業(yè)，都是做****產(chǎn)品的小企業(yè)，那我們?cè)趺礃觼?lái)組建一個(gè)銷售大集團(tuán)，共同抱團(tuán)來(lái)發(fā)展呢？
第三目前最少有2000（南安）人在浙江駐地，為企業(yè)擔(dān)任“供銷員”的角色。供銷員為銷售企業(yè)在浙江采購(gòu)、保證質(zhì)量交貨，由老鄉(xiāng)來(lái)100%給你促成。這個(gè)資源又該怎么樣去整合？所以作為（福建省水暖衛(wèi)浴閥門(mén)行業(yè)協(xié)會(huì)）會(huì)長(zhǎng)我最想把行業(yè)整起來(lái)，來(lái)鞏固和發(fā)展。
不管浙江也好，廣東也好，加上南安本地這些企業(yè)共同抱團(tuán)發(fā)展，打造一個(gè)銷售大集團(tuán)，這是我自己的目標(biāo)。我在2012年就提出這個(gè)設(shè)想，我們生產(chǎn)的生活閥門(mén)在2012年就走入市場(chǎng)。2013年經(jīng)過(guò)市場(chǎng)整體調(diào)研以后，2014年就要準(zhǔn)備生產(chǎn)工業(yè)閥門(mén)，2013年下半年就要建廠房。
我們?yōu)槭裁磿?huì)這樣延伸，主要離不開(kāi)兩個(gè)字，“水暖”。其實(shí)水暖的含義是相當(dāng)大的，廚衛(wèi)是其中一個(gè)項(xiàng)目，閥門(mén)就是其中一個(gè)項(xiàng)目，你要做全“水”“暖”兩個(gè)字也不是那么容易，而且這個(gè)要花很多的代價(jià)，很多的資源來(lái)共同組合的，不是那么簡(jiǎn)單的，所以這是一個(gè)比較大的工程。
以前要采購(gòu)一批產(chǎn)品，東拼七湊，出了一個(gè)安全責(zé)任，要找責(zé)任人很麻煩。組建了大型的集團(tuán)公司以后，我是在這個(gè)集團(tuán)里面買(mǎi)的，你全部要承擔(dān)責(zé)任。集團(tuán)里面合作的企業(yè)必須要有一定的技術(shù)能力、有管控能力的人才和一定的力度才能組成這么大的集團(tuán)。
鳳凰家居：現(xiàn)在已經(jīng)在著手運(yùn)作這個(gè)大集團(tuán)了嗎？
王建業(yè)：我們已經(jīng)開(kāi)始在運(yùn)作這件事。
鳳凰家居：要整合本地的閥門(mén)小企業(yè)，是通過(guò)收購(gòu)來(lái)完成嗎？
王建業(yè)：不是收購(gòu)的問(wèn)題。它繼續(xù)做它的產(chǎn)品，做它的****品牌。然后列入我們這個(gè)集團(tuán)項(xiàng)目的一個(gè)產(chǎn)品；如果是做其他產(chǎn)品的，但也是在我們這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，也是做得很尖的，也可以納入集團(tuán)里。集團(tuán)的產(chǎn)品都是連帶的產(chǎn)業(yè)鏈的東西。
鳳凰家居：就是說(shuō)要把這些產(chǎn)品統(tǒng)一到一個(gè)品牌下面？
王建業(yè)：不一定，我們的銷售集團(tuán)不一定只銷售一個(gè)品牌。但是例如以后的政府采購(gòu)，我們都以這個(gè)集團(tuán)來(lái)做，然后它負(fù)全部的責(zé)任就行了，你就不要去很多家企業(yè)來(lái)采購(gòu)了。
鳳凰家居：就是說(shuō)生產(chǎn)還是由原來(lái)廠家來(lái)生產(chǎn)，但是品牌運(yùn)作方面由集團(tuán)來(lái)統(tǒng)一運(yùn)作。
王建業(yè)：對(duì)，集團(tuán)的統(tǒng)一運(yùn)作。
家居生產(chǎn)自主化
落子廚衛(wèi)管道工程一體化
鳳凰家居：專攻閥門(mén)是輝煌的一個(gè)重要工作，現(xiàn)在你們的家居生產(chǎn)線也開(kāi)工了。
王建業(yè)：輝煌要建設(shè)“廚衛(wèi)及閥門(mén)管道工程一體化”，實(shí)際上昨天開(kāi)工的家居生產(chǎn)線也是延伸的廚衛(wèi)產(chǎn)品，第一是浴室柜，第二是櫥柜，就是廚房的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在的廚房產(chǎn)品像不銹鋼盆、管道、水龍頭這些都有了，但是還缺櫥柜，我就想怎么樣讓它完整。衣柜是我們?cè)诩夹g(shù)、材料、工藝一樣的情況下的服務(wù)延伸。但是衣柜不是我們重點(diǎn)要做的，是一個(gè)配套而已。目前浴室柜是我們第二大供不應(yīng)求產(chǎn)品，第一大供不應(yīng)求的產(chǎn)品是陶瓷。
鳳凰家居：這條家居生產(chǎn)線實(shí)際上是配合廚衛(wèi)產(chǎn)品，不會(huì)單獨(dú)作為一個(gè)品牌去運(yùn)作？
王建業(yè)：不會(huì)。包括我們現(xiàn)在的閥門(mén)都是以輝煌商標(biāo)來(lái)做，一個(gè)品牌來(lái)做。
鳳凰家居：家居生產(chǎn)線生產(chǎn)的櫥柜生產(chǎn)為主？
王建業(yè)：浴室柜比較多，櫥柜占第二。因?yàn)樵∈夜袷峭ㄓ卯a(chǎn)品，全國(guó)都可使用。櫥柜有服務(wù)半徑限制，在外地來(lái)做會(huì)比較麻煩。
鳳凰家居：有沒(méi)有想過(guò)推出廚衛(wèi)一體化的產(chǎn)品？就像一些專做櫥柜的廠商一樣，推出一個(gè)整體廚房的產(chǎn)品？
王建業(yè)：這個(gè)我們本身要完善的，也是可以這樣的。我剛才不是說(shuō)不銹鋼、水龍頭都有了，櫥柜再出來(lái)了，那就是整體化了，我們就可以設(shè)計(jì)了。
鳳凰家居：去年你接受鳳凰網(wǎng)采訪時(shí)提到，2012年要保障國(guó)內(nèi)產(chǎn)量不縮小的情況下，自主品牌的國(guó)際銷量從10%提高到20%，現(xiàn)在來(lái)看，這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了嗎？
王建業(yè)：我們的增長(zhǎng)還是比較理想，20%多。這個(gè)是按計(jì)劃完成的。
鳳凰家居：整體嗎？
王建業(yè)：對(duì)。
鳳凰家居：國(guó)內(nèi)、國(guó)外的銷售各占多少？
王建業(yè)：國(guó)外的比較少，但是國(guó)外的增長(zhǎng)不錯(cuò)，比去年增長(zhǎng)有30%。
鳳凰家居： 2012年全國(guó)房地產(chǎn)交易面積比2011年增長(zhǎng)了20%，市場(chǎng)普遍預(yù)計(jì)2013年的宏觀形勢(shì)比2012年要樂(lè)觀，你怎樣判斷2013年的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)？
王建業(yè)：從我個(gè)人的判斷， 2013年下半年會(huì)有一個(gè)好的增長(zhǎng)。因?yàn)樯习肽隉o(wú)論國(guó)家的政策、領(lǐng)導(dǎo)人都會(huì)有調(diào)整，目標(biāo)是平穩(wěn)過(guò)渡。調(diào)整到下半年就全部完成了，可能就專心干經(jīng)濟(jì)。現(xiàn)在還是沒(méi)有全部穩(wěn)定，還在調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)班子，這個(gè)有點(diǎn)影響。中國(guó)的政治真的很大地影響了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。所以我認(rèn)為下半年會(huì)有一個(gè)好的發(fā)展形勢(shì)。2013年肯定會(huì)比2012年樂(lè)觀，這是我的看法。
鳳凰家居：那針對(duì)廚衛(wèi)市場(chǎng)這一塊呢？
王建業(yè)： 純粹的廚衛(wèi)可能是隨著增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。特別是房地產(chǎn)的問(wèn)題，房地產(chǎn)帶動(dòng)的產(chǎn)業(yè)太多了，廚衛(wèi)也是受它的影響。
鳳凰家居：去年9月份輝煌在華北成立了一個(gè)工程運(yùn)營(yíng)中心，主要目的是什么？
王建業(yè)：這是第一個(gè)。西安的今年也要出來(lái)了。成立這個(gè)工程運(yùn)營(yíng)中心，最主要目的是服務(wù)客戶，第一時(shí)間了解到工程的需求，讓他們了解這個(gè)公司。運(yùn)營(yíng)公司也是炒作品牌的需要，提高知名度。將來(lái)全國(guó)各地還會(huì)根據(jù)各大區(qū)域設(shè)置運(yùn)營(yíng)中心。
鳳凰家居：它是專門(mén)服務(wù)工程渠道的？
王建業(yè)：對(duì)。今年上半年會(huì)進(jìn)入西北區(qū)，下半年可能是西南區(qū)。運(yùn)營(yíng)公司會(huì)一直出來(lái)，但是是分開(kāi)的管理，有利于爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，有利于內(nèi)部相互的競(jìng)爭(zhēng)。
鳳凰家居：現(xiàn)在輝煌在工程和零售的營(yíng)業(yè)額各占多少？
王建業(yè)：工程現(xiàn)在的分量有限，在零售市場(chǎng)銷售額占得比較大。
鳳凰家居：主要還是零售為主？
王建業(yè)：還是以總代分銷、零售為主。
電商將取代門(mén)店
企業(yè)不賺錢(qián)是犯罪
鳳凰家居：去年雙十一期間家居電商取得了不錯(cuò)的成績(jī)，一天賣了24.67億的份額。據(jù)我所知，輝煌的天貓商城剛剛上線，現(xiàn)在還在裝修中。您是怎樣看待電商渠道？
王建業(yè)：電商渠道在將來(lái)將會(huì)代替我們商鋪的很大一部分。特別是年輕人都是在電商里面采購(gòu)東西，很少去市場(chǎng)采購(gòu)，所以電商這一塊是我們將來(lái)發(fā)展必走的一條路。
鳳凰家居：你對(duì)電商的定位是怎樣的，是一個(gè)補(bǔ)充還是是將來(lái)的重要渠道？
王建業(yè)：我們今年提出除了，原來(lái)的店面完善升級(jí)外，不盲目地?cái)U(kuò)展店面，精力要轉(zhuǎn)移到電商，延伸服務(wù)，這是我們2013年的重點(diǎn)。
鳳凰家居：要用電商來(lái)代替店面嗎？
王建業(yè)：將來(lái)會(huì)這樣走。但是現(xiàn)在兩條路都可走，兩條路都走。
鳳凰家居：發(fā)展電商怎么照顧店面？
王建業(yè)：產(chǎn)品差異化。
鳳凰家居：專門(mén)開(kāi)發(fā)一套產(chǎn)品線給電商銷售？
王建業(yè)：對(duì)。
鳳凰家居：物流方面怎么解決？
王建業(yè)：現(xiàn)在剛剛開(kāi)始，我們都是以公司總部來(lái)運(yùn)送。以后都像全國(guó)總代這樣分下去，各地都會(huì)設(shè)立倉(cāng)庫(kù)，這樣送貨比較及時(shí)�，F(xiàn)在剛開(kāi)始投入這么大，困難比較大。
鳳凰家居：由總部配送會(huì)不會(huì)導(dǎo)致送貨時(shí)間太長(zhǎng)？
王建業(yè)：目前的物流配送相當(dāng)發(fā)達(dá)，相當(dāng)快，而且我們的產(chǎn)品是小件。
鳳凰家居：去年還有一個(gè)比較熱的話題叫做爆破營(yíng)銷，不知道你聽(tīng)過(guò)沒(méi)有。
王建業(yè)：我不但聽(tīng)過(guò)，也看過(guò)。我認(rèn)為這種爆破營(yíng)銷對(duì)企業(yè)不好。我一直推崇一句話：“活動(dòng)”不是促銷活動(dòng)，不是用產(chǎn)品來(lái)活動(dòng)�；顒�(dòng)的目標(biāo)就是讓消費(fèi)者能了解、接受產(chǎn)品，在活動(dòng)當(dāng)中要注意宣傳、引導(dǎo)，讓消費(fèi)者更加了解產(chǎn)品才是好的。不惜代價(jià)亂炸，這對(duì)企業(yè)聲譽(yù)都很不好，破壞了行業(yè)。不但是利潤(rùn)，包括生產(chǎn)都會(huì)受到危險(xiǎn)。價(jià)格比材料還低，這樣你企業(yè)肯定是虧的。我說(shuō)過(guò)一句話，“辦企業(yè)沒(méi)賺錢(qián)是一種犯罪行為”。你沒(méi)賺錢(qián)可能會(huì)帶來(lái)其他負(fù)面的影響，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更大的損失，會(huì)影響到社會(huì)的安定，所以這是一種犯罪行為。
不管是你自己的錢(qián)還是政府的錢(qián)財(cái)或者是其他人的錢(qián)，都要保護(hù)好，這是責(zé)任。
鳳凰家居：輝煌有沒(méi)有參加過(guò)爆破營(yíng)銷？
王建業(yè)：我們做什么事情都要保證我們的利潤(rùn)，這是我們的規(guī)則。我們一直強(qiáng)調(diào)要多搞活動(dòng)，但不是以促銷降價(jià)來(lái)做。這是我一直反對(duì)的。一些企業(yè)一直在給消費(fèi)者賣低價(jià)產(chǎn)品，消費(fèi)者永遠(yuǎn)都不知道你的真正的價(jià)格，他腦子想你一定有賺錢(qián)的。既然他這樣想，我們就是要賺錢(qián)，只是賺多與少而已，要保證一個(gè)合理的利潤(rùn)。不能不惜代價(jià)來(lái)做，因?yàn)槲覀兪亲鲩L(zhǎng)期的，不是短期的。企業(yè)要發(fā)展，老是虧也是不行的。這是我對(duì)爆破營(yíng)銷的看法，這對(duì)企業(yè)是很不利的，對(duì)行業(yè)也不利，對(duì)社會(huì)也不利，對(duì)消費(fèi)者也不利。我們的目標(biāo)就是要讓消費(fèi)者用得開(kāi)心，讓消費(fèi)者來(lái)傳播我們的產(chǎn)品，口碑才是最大的營(yíng)銷。
鳳凰家居：目前市場(chǎng)上的陶衛(wèi)產(chǎn)品，有60%的交易量是由老客戶介紹來(lái)的。輝煌有沒(méi)有針對(duì)老客戶的回訪或者服務(wù)工作？
王建業(yè)：我們這方面有，但是做得不細(xì)。所以2013年的延伸服務(wù)要做到這一點(diǎn)。一年里面或者一季度，按季度來(lái)回訪這些老客戶，這才是真心地服務(wù)到消費(fèi)者里面。以前的服務(wù)基本上是總代、經(jīng)銷商，但是我們現(xiàn)在延伸到消費(fèi)者，一定要把我們這些消費(fèi)者保護(hù)、服務(wù)好、了解好。
另外就是潛在的消費(fèi)者，買(mǎi)房子的消費(fèi)者，他們以后肯定要裝修，我們要去傳播。我們今年會(huì)轉(zhuǎn)移到這方面的延伸服務(wù)。
鳳凰家居：鳳凰家居調(diào)查了解到，消費(fèi)者對(duì)國(guó)內(nèi)外的衛(wèi)浴品牌中的了解程度排名中，前五名基本上都是外資品牌，后面的那些大部分是本土品牌，而且認(rèn)知度相對(duì)比較平均�，F(xiàn)在外資品牌的認(rèn)知度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于本土品牌，你怎么看這種現(xiàn)象？
王建業(yè)：外資品牌很多是上百年的企業(yè)，它的品牌知名度比較高。國(guó)內(nèi)的衛(wèi)浴產(chǎn)品可以說(shuō)是靠民營(yíng)企業(yè)發(fā)展起來(lái)的。盡管這4、5年來(lái)我們的增長(zhǎng)比較大，民族品牌逐步獲得社會(huì)的承認(rèn)，但為什么我們的產(chǎn)品進(jìn)不了4星、5星的酒店？是品牌的問(wèn)題。
另外，我們不得不承認(rèn)的是，國(guó)際的品牌做得很尖很細(xì)，這方面我們得向他們學(xué)習(xí)，因?yàn)樗麄冇邪倌甑慕?jīng)驗(yàn)，很精很細(xì)。國(guó)際的品牌不合國(guó)內(nèi)品牌那樣搞爆破營(yíng)銷，他們就是一個(gè)價(jià)格，不會(huì)搞這種活動(dòng)，給人家一種感覺(jué)，就是我買(mǎi)的東西就是有價(jià)值的。就是這個(gè)問(wèn)題。爆破營(yíng)銷實(shí)在是自己在殺自己，對(duì)自己很不利。
對(duì)未來(lái)怎樣來(lái)做，我也是在研究，怎樣打出一條更好的，能讓消費(fèi)者接受、認(rèn)可的活動(dòng)。并不是說(shuō)只是降價(jià)，給人家感覺(jué)就是中國(guó)產(chǎn)品促銷就是降價(jià)產(chǎn)品，降低成本賣產(chǎn)品，那是一種錯(cuò)誤的營(yíng)銷法。